KPIs para Retail y Comercio Físico Minorista: los números de cada semana
Tiendas a pie de calle, franquicias, moda, calzado y comercios locales. La rentabilidad depende del tráfico de paso, la conversión a compra y el margen por categoría.
Abajo tienes los habituales. En la reunión semanal no hacen falta todos: elige entre 8 y 15 y pon un nombre al lado de cada uno.
El retail físico vive del tráfico de pie y del escaparatismo. Cada visitante que entra y no compra es una oportunidad perdida; la conversión dentro de la tienda es el indicador más sensible al diseño, el surtido y el personal.
Cómo dirigir la rentabilidad de un comercio físico
Cada visitante que entra y no compra es coste de alquiler pagado sin ingreso. La conversión de tienda (compras sobre entradas) es el indicador más sensible al personal, el surtido y la experiencia; el tráfico a pie la condiciona, pero no la decide.
El ticket medio sube con venta cruzada y surtido, no con carteleras. La rotación de stock y el valor de venta perdido por rotura de stock traducen el inventario a euros: un producto que no rota ocupa dinero y línea de caja.
Primer paso: mide la conversión real de tu tienda durante una semana (contador de personas vs. tickets). Sin ese dato, cada decisión de escaparate y personal es una apuesta.
01 / Métricas
KPIs clave para Retail y Comercio Físico Minorista
Indicadores prácticos con fórmula, responsable y la acción concreta para corregir desviaciones.
Top KPIs
Los KPIs más relevantes para Retail y Comercio Físico Minorista
Tasa de Conversión Web
DiarioFórmula
Porcentaje de visitantes que completan una compra. Es el indicador más directo de la salud del embudo: producto, precio, UX y confianza confluyen aquí.
Segmentar por device y fuente de tráfico. Si mobile baja del 1.5%, auditar checkout móvil. Si tráfico pago baja, revisar matching keyword-producto.
Coste de Almacenaje por Unidad Vendida
MensualFórmula
Coste de mantener una unidad en el almacén prorrateado sobre las vendidas. Incluye alquiler, personal, energía, equipos y software. Es un coste fijo que se diluye con volumen.
Si supera 1€/unidad, revisar layout del almacén, automatización de picking y política de stock. Considerar 3PL si el volumen no justifica un almacén propio.
Coste Laboral sobre Ventas (Labor Cost)
SemanalFórmula
Expresa cuánto de cada euro vendido se destina a salarios y cargas laborales del equipo.
Ajustar turnos a la demanda y revisar horas extra, productividad y estructura de personal.
Descuento Promedio Aplicado por Promociones
SemanalFórmula
Mide la erosión media de precio provocada por promociones y descuentos comerciales.
Evaluar margen incremental por campaña y retirar promociones que solo subsidien demanda existente.
Días de Inventario en Almacén (DSI)
SemanalFórmula
Número de días que el inventario actual tarda en venderse. Es el indicador de liquidez del stock: más días significa más capital atrapado y más riesgo de obsolescencia.
Si supera 90 días, clasificar SKU por antigüedad y lanzar liquidación escalonada. Revisar política de compra: reducir MOQs o comprar más frecuencia menos cantidad.
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Otros KPIs para Retail y Comercio Físico Minorista
Ingreso Promedio por Metro Cuadrado de Sala
MensualMide la productividad económica de cada metro cuadrado utilizado por el negocio.
Detalle KPI: Ingreso Promedio por Metro Cuadrado de Sala →Margen de Venta por Categoría de Producto
MensualMargen bruto por categoría de producto. Identifica qué categorías financian el negocio y cuáles son pérdida líder. El mix de categorías determina la rentabilidad global.
Detalle KPI: Margen de Venta por Categoría de Producto →Ratio de Conversión de Tráfico Peatonal a Entrada al Local
SemanalMide qué proporción del tráfico peatonal se convierte en una entrada al establecimiento.
Detalle KPI: Ratio de Conversión de Tráfico Peatonal a Entrada al Local →Ratio de Descuento Promocional sobre Facturación
MensualPorcentaje de ingresos cedidos en descuentos y promociones. Un descuento excesivo erosiona margen y entrena al cliente a esperar rebajas. Un descuento insuficiente puede perder conversión.
Detalle KPI: Ratio de Descuento Promocional sobre Facturación →Ratio de Recompra (Repeat Purchase Rate)
MensualPorcentaje de clientes que compran más de una vez. La recompra es el indicador de salud del producto y del servicio: un cliente que repite valida toda la cadena.
Detalle KPI: Ratio de Recompra (Repeat Purchase Rate) →Revenue por Visitante (RPV)
DiarioIngreso medio que genera cada visitante único. Combina tráfico, conversión y AOV en una sola métrica. Es el indicador más completo de la eficiencia del embudo completo.
Detalle KPI: Revenue por Visitante (RPV) →Rotación de Stock Estacional
MensualCuántas veces se renueva el inventario en un periodo. Una rotación baja significa capital inmovilizado y riesgo de obsolescencia. Una rotación alta puede indicar quiebres de stock.
Detalle KPI: Rotación de Stock Estacional →Rotación de Stock de Perecederos
SemanalMide la velocidad con la que el stock perecedero se convierte en consumo y ventas.
Detalle KPI: Rotación de Stock de Perecederos →Tasa de Devolución de Producto
SemanalPorcentaje de productos devueltos sobre los vendidos. Las devoluciones duplican el coste logístico y erosionan el margen. En moda, puede ser la diferencia entre rentabilidad y pérdida.
Detalle KPI: Tasa de Devolución de Producto →Valor de Venta Perdida por Out-of-Stock
SemanalEstimación de ingresos perdidos por productos sin stock. Cada visita a un producto agotado es un cliente con intención de compra que se va vacío. El out-of-stock es dinero que se evapora.
Detalle KPI: Valor de Venta Perdida por Out-of-Stock →Valor Medio del Pedido (AOV)
DiarioIngreso medio por pedido. Es la palanca más rentable: subir el AOV no aumenta el CAC ni el coste logístico por pedido proporcionalmente.
Detalle KPI: Valor Medio del Pedido (AOV) →Servicios para Retail y Comercio Físico Minorista
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