Ratio de Repetición de Proyecto (Repeat Business Rate)
Ratio de Repetición de Proyecto (Repeat Business Rate) es un KPI de frecuencia mensual con responsable Director Comercial y objetivo ≥ 60% (sano); ≥ 45% (vigilar); < 30% (transaccional) (trimestral).
Ratio de Repetición de Proyecto (Repeat Business Rate) — fórmula, responsable, objetivo y acción correctiva.
Porcentaje de clientes que encargan más de un proyecto.
Sectores donde se aplica Ratio de Repetición de Proyecto (Repeat Business Rate)
Fórmula de Ratio de Repetición de Proyecto (Repeat Business Rate)
De dónde sale cada dato
Desglose de la fórmula de Ratio de Repetición de Proyecto (Repeat Business Rate)
Cada variable de la fórmula, qué significa y de dónde se obtiene en tu operación real.
| Variable | Qué es | De dónde se obtiene |
|---|---|---|
Clientes con ≥2 proyectos | Clientes con más de un proyecto en su lifecycle | CRM con historial de proyectos |
Clientes totales | Clientes con al menos un proyecto | CRM |
Cómo obtener este dato
Cómo capturar los datos de Ratio de Repetición de Proyecto (Repeat Business Rate)
HubSpot o Pipedrive relacionan cada cliente con sus oportunidades, contratos y proyectos repetidos, mientras Holded o Sage confirma la facturación. El equipo comercial etiqueta manualmente proyectos reabiertos, ampliaciones y cuentas duplicadas cada semana. El Director Comercial calcula la tasa mensualmente y revisa cohortes trimestrales.
Qué hacer si se desvía Ratio de Repetición de Proyecto (Repeat Business Rate)
Si baja del 45%, auditar CSAT, follow-up post-entrega y conversión a retainer.
Cuándo aplicar esta métrica
Contexto y aplicación de Ratio de Repetición de Proyecto (Repeat Business Rate)
La repetición valida calidad, precio y relación. Mídela con una ventana móvil amplia para B2B y activa un seguimiento a los 30 días de cada entrega. El objetivo no es solo repetir proyectos, sino convertir recurrencia en retainers previsibles.
Ejemplo numérico
Una consultora con 30 clientes activos y un 20% de repetición: 6 cuentas recurrentes. Si el seguimiento post-entrega a 30 días (reunión de resultados + propuesta de siguiente fase) sube la repetición al 35%, son 3 retainers nuevos al año sin coste de adquisición. Con un ticket medio de 24.000€, son 72.000€ de ingresos con margen muy superior al de cliente nuevo.
El error más común
Dar por cerrado el proyecto con la entrega y esperar a que el cliente repita por sí solo. La repetición no es consecuencia automática de la calidad: es un proceso comercial post-entrega con responsable y fecha.
Primer paso
Lista los proyectos cerrados hace 30-90 días y comprueba cuáles tienen siguiente fase propuesta. Los que no, son la cartera inmediata de tu canal más barato.
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