Margen Bruto por Cuenta / Cliente
Margen Bruto por Cuenta / Cliente es un KPI de frecuencia mensual con responsable Director de Operaciones y objetivo 40-60% (agencia); 50-70% (consultoría); < 35% (cuenta problemática).
Margen Bruto por Cuenta / Cliente — fórmula, responsable, objetivo y acción correctiva.
Margen bruto que deja cada cliente e identifica cuentas que facturan mucho pero destruyen margen.
Sectores donde se aplica Margen Bruto por Cuenta / Cliente
Fórmula de Margen Bruto por Cuenta / Cliente
De dónde sale cada dato
Desglose de la fórmula de Margen Bruto por Cuenta / Cliente
Cada variable de la fórmula, qué significa y de dónde se obtiene en tu operación real.
| Variable | Qué es | De dónde se obtiene |
|---|---|---|
Ingresos de la cuenta | Facturación total al cliente en el periodo | ERP o sistema de facturación |
Coste de la cuenta | Horas del equipo + subcontratación + gastos asignables | ERP + timesheets |
Cómo obtener este dato
Cómo capturar los datos de Margen Bruto por Cuenta / Cliente
Holded o Sage proporcionan los ingresos y costes de proveedores, mientras Harvest o Toggl aportan las horas por cliente y perfil. Operaciones imputa manualmente subcontratación, gastos compartidos y horas de garantía antes del cierre. El Director de Operaciones revisa el margen por cuenta mensualmente.
Qué hacer si se desvía Margen Bruto por Cuenta / Cliente
Si baja del 35%, auditar scope, horas no facturadas y mix de equipo; renegociar precio o reasignar.
Cuándo aplicar esta métrica
Contexto y aplicación de Margen Bruto por Cuenta / Cliente
El margen por cuenta revela la verdad que el promedio oculta. Revísalo mensualmente por cliente y servicio; una cuenta de gran facturación puede aportar menos beneficio que una pequeña. Las cuentas con margen negativo son subvenciones: renegocia o libera capacidad.
Ejemplo numérico
Tres cuentas: A factura 60.000€/año con 500 horas a coste medio 35€ (17.500€ de coste): margen 70%. B factura 90.000€ con 1.900 horas (66.500€): margen 26%. C factura 30.000€ con 1.000 horas: margen negativo, −17%. El promedio de la cartera parece un 30% sano; la realidad es que la cuenta C consume capacidad que la A financia.
El error más común
Ordenar las cuentas por facturación y dar por buenas las grandes. En servicios, la cuenta grande suele ser la más exigente en horas senior no presupuestadas. Sin imputación de horas real por cuenta, el margen es una estimación y las decisiones, intuiciones.
Primer paso
Pide las horas imputadas por cuenta del último trimestre, valoralas a coste y resta de la facturación. Ordena por margen, no por ingresos: la lista resultante es tu agenda de renegociación.
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