LTV por Cliente Corporativo
LTV por Cliente Corporativo es un KPI de frecuencia mensual con responsable Director Comercial y objetivo LTV:CAC ≥ 5:1 (sano); ≥ 3:1 (mínimo viable) (trimestral).
LTV por Cliente Corporativo — fórmula, responsable, objetivo y acción correctiva.
Valor total que un cliente corporativo genera durante su relación con la agencia.
Sectores donde se aplica LTV por Cliente Corporativo
Fórmula de LTV por Cliente Corporativo
De dónde sale cada dato
Desglose de la fórmula de LTV por Cliente Corporativo
Cada variable de la fórmula, qué significa y de dónde se obtiene en tu operación real.
| Variable | Qué es | De dónde se obtiene |
|---|---|---|
Facturación anual del cliente | Ingresos del cliente en 12 meses (retainer + proyectos) | ERP o CRM |
Vida media del cliente | Años medios que un cliente sigue activo | CRM con historial de altas y bajas |
Cómo obtener este dato
Cómo capturar los datos de LTV por Cliente Corporativo
Holded o Sage aportan la facturación de retainers y proyectos, y HubSpot o Pipedrive mantienen las fechas de alta, baja y expansión de cada cuenta. Administración reconcilia manualmente abonos, proyectos compartidos y clientes sin identificador una vez al mes. El Director Comercial recalcula el LTV mensual y revisa las cohortes trimestralmente.
Qué hacer si se desvía LTV por Cliente Corporativo
Si LTV:CAC baja de 3:1, reducir CAC mediante referencias o aumentar LTV con retainers, upsell y cross-sell.
Cuándo aplicar esta métrica
Contexto y aplicación de LTV por Cliente Corporativo
El LTV justifica la inversión comercial y muestra el valor del negocio recurrente. Calcúlalo con margen de servicio, no solo facturación: una cuenta grande que consume todo un senior puede valer mucho menos de lo que aparenta.
Ejemplo numérico
Una cuenta B2B con retainer de 4.000€/mes, margen de servicio del 55% y permanencia media de 2 años: LTV con margen = 4.000 × 12 × 2 × 0,55 ≈ 52.800€. Si esa cuenta consume un senior al 60% de su tiempo, el coste real sube y el margen baja al 30%: el LTV efectivo es la mitad. El CAC de 6.000€ que parecía razonable con el primer cálculo ya no lo es tanto.
El error más común
Calcular el LTV sobre facturación en lugar de sobre margen de servicio. Las cuentas corporativas grandes suelen venir con exigencias de servicio (dedicación, SLAs, reporting) que comen el margen; el promedio de facturación esconde esa asimetría.
Primer paso
Calcula el margen real de tus 5 cuentas mayores el último trimestre (ingresos − horas imputadas a coste − gastos dedicados). La tabla casi siempre revela una cuenta que se subvenciona a sí misma.
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