Tasa de Referencia de Clientes (Referral Rate B2B)
Porcentaje de nuevos clientes que llegan por recomendación de clientes activos.
Aplica a estos sectores
Fórmula
De dónde sale cada dato
Desglose de la fórmula
Cada variable de la fórmula, qué significa y de dónde se obtiene en tu operación real.
| Variable | Qué es | De dónde se obtiene |
|---|---|---|
Nuevos clientes por referencia | Clientes nuevos recomendados por clientes activos | CRM con origen del lead |
Clientes activos | Clientes activos en el periodo | CRM |
Cómo obtener este dato
Metodología de captura
HubSpot o Pipedrive registran el origen del lead y lo vinculan con el cliente que recomendó la oportunidad, mientras Holded o Sage confirma los nuevos contratos. El equipo comercial pregunta y anota manualmente la fuente cuando el lead llega por teléfono, evento o email y revisa los registros semanalmente. El Director Comercial publica la tasa mensualmente.
¿Qué hacer si se desvía?
Si baja del 5%, auditar CSAT/NPS y crear un programa explícito de referencias.
Cuándo aplicar esta métrica
Contexto y aplicación
Las referencias suelen tener CAC bajo, ciclo corto y mayor confianza. No esperes que ocurran solas: pide la presentación en el momento de satisfacción y facilita el proceso con un incentivo claro y compatible con la relación.